SAVOIR POSER DES QUESTIONS
Chronique du CoachAuteur :
Richard Nault 
Richard Nault
« Le coach pour mettre de l’ordre dans votre entreprise »
www.RichardNault.com
Comment savoir si la personne avec qui nous négocions nous dit vrai? Comment savoir...
LE GARAGISTE
Jadis, je détestais aller au garage. Je me suis fait avoir plusieurs fois. Aujourd'hui, je suis beaucoup plus à l'aise et ce n'est pas grâce à mes connaissances en mécanique!
Je me souviens d'une fois où ma voiture nécessitait une nouvelle réparation : plus de 1000$! J'en étais à mon premier emploi et cette somme, encore importante aujourd'hui, était considérable pour moi.
J'ai dit que «j'y penserais» et me suis excusé en quittant, la tête basse de ne pas savoir si je devais accepter ou refuser et surtout, de ne pas savoir comment savoir. Puis, un bon ami de la famille m'a éclairé. Pose des questions «Pose des questions», m'a-t-il dit. «Mais je ne m'y connais pas en mécanique automobile! Ce type peut me raconter n'importe quoi!
SAVOIR POSER DES QUESTIONS
«Pose des questions quand même et écoute» Je ne comprenais pas. Je ne comprenais pas en quoi cela pouvait m'aider.
FAIS LE PARLER
Il m'a répété : «fais-le parler. Demande qu'il t'explique de quoi il s'agit. Demande qu'il te décrive le problème et comment il en est arrivé à ce diagnostic. Fais-le parler puis écoute pour déterminer si son discours est cohérent.»
LA COHÉRENCE DU DISCOURS
«Écouter si c'est cohérent? - Oui, si la personne est compétente et honnête, les réponses que tu recevras seront cohérentes. Tout son discours sera cohérent.
La façon dont il est arrivé au diagnostic sera cohérente. La solution proposée sera cohérente. Tout son langage sera cohérent. Quelqu'un qui ment se perd dans ses mensonges. Quelqu'un d'incompétent aussi.» Déceler l'incohérence «Peu importe le domaine, tu peux déceler l'incohérence du discours, m'a-t-il affirmé. Le menteur, l'incompétent peut difficilement soutenir un discours cohérent plus de quelques phrases.
- Mais n'y a-t-il pas des champions menteurs?
- Oui, mais ils sont si rares que la recette que je t'offre fonctionnera presque à tout coup, dans presque tous les domaines.
- Et s'il ne veut pas expliquer?
- Va ailleurs!
- Mais je risque de manquer une bonne occasion s'il est vraiment compétent!
- C'est possible, mais pas aussi souvent que tu te fais avoir en ce moment.»
TU AS BESOIN DE CELA
Il a rajouté : «parce que tu n'es pas un expert dans ce domaine, tu as besoin de cela pour valider ce qu'on te dit.
Tu pourrais faire confiance aveuglément mais ce n'est pas la bonne façon de prendre des décisions éclairées.
En faisant parler les gens et en les écoutant, tu seras en mesure de discerner si ce qu'on te dit a du sens.
Le gros bon sens est le fidèle compagnon de l'intuition.»
POSE DES QUESTIONS AUX AUTRES
«Pose aussi des questions aux autres. Si tu es dans un garage, pose des questions aux autres clients. Qu'est-ce qu'ils aiment de cet endroit? Ont-ils déjà rencontré des problèmes? Comme ça s'est réglé? Non seulement les gens seront ravis de te faire part de leur expérience mais c'est une belle occasion de faire de nouveaux contacts!»
LA SUITE
Je suis retourné voir le garagiste et je lui ai posé des questions. J'étais un peu mal à l'aise mais une chance que je l'ai fait. Plus je posais des questions, plus son langage était flou. J'ai eu l'impression qu'il se défilait en utilisant un vocabulaire inutilement compliqué.
Je n'étais pas à l'aise et j'ai choisi d'aller voir ailleurs. Je me suis dit que si j'épargnais 100$ en prenant une ou deux heures de plus, c'était l'équivalent d'un salaire de 50$ ou 100$ de l'heure, net!
LA FIN
J'ai utilisé la même approche chez deux autres garagistes. L'un n'était pas intéressé à répondre à mes questions et je ne saurai jamais s'il était compétent. Chez le troisième, j'ai obtenu ce que je cherchais. Non seulement a-t-il répondu à toutes mes questions, il parlait mon langage et même si parfois, il ne pouvait pas me «garantir» une réponse, plus il parlait et plus je sentais sa compétence et sa sincérité. Même si je n'étais pas en mesure de valider techniquement ce qu'il me disait, tout son langage était cohérent. Prendre des décisions éclairées J'ai obtenu suffisamment d'informations pour prendre une décision éclairée tout en ayant la paix d'esprit.
LA QUESTION FINALE
Au fil des ans, j'ai rajouté une question qui m'étonne à chaque fois par les réponses qu'elle m'apporte.
Elle semble anodine mais je vous la recom¬mande fortement. Juste au moment où vous croyez avoir posé toutes vos questions, terminez avec celle-ci :
« Y a-t-il autre chose que je devrais savoir?» Si vous n'aimez pas poser des questions, essayez au moins celle-là. Vous serez étonné par ce qu'elle vous apportera.
LE GARAGISTE
Jadis, je détestais aller au garage. Je me suis fait avoir plusieurs fois. Aujourd'hui, je suis beaucoup plus à l'aise et ce n'est pas grâce à mes connaissances en mécanique!
Je me souviens d'une fois où ma voiture nécessitait une nouvelle réparation : plus de 1000$! J'en étais à mon premier emploi et cette somme, encore importante aujourd'hui, était considérable pour moi.
J'ai dit que «j'y penserais» et me suis excusé en quittant, la tête basse de ne pas savoir si je devais accepter ou refuser et surtout, de ne pas savoir comment savoir. Puis, un bon ami de la famille m'a éclairé. Pose des questions «Pose des questions», m'a-t-il dit. «Mais je ne m'y connais pas en mécanique automobile! Ce type peut me raconter n'importe quoi!
SAVOIR POSER DES QUESTIONS
«Pose des questions quand même et écoute» Je ne comprenais pas. Je ne comprenais pas en quoi cela pouvait m'aider.
FAIS LE PARLER
Il m'a répété : «fais-le parler. Demande qu'il t'explique de quoi il s'agit. Demande qu'il te décrive le problème et comment il en est arrivé à ce diagnostic. Fais-le parler puis écoute pour déterminer si son discours est cohérent.»
LA COHÉRENCE DU DISCOURS
«Écouter si c'est cohérent? - Oui, si la personne est compétente et honnête, les réponses que tu recevras seront cohérentes. Tout son discours sera cohérent.
La façon dont il est arrivé au diagnostic sera cohérente. La solution proposée sera cohérente. Tout son langage sera cohérent. Quelqu'un qui ment se perd dans ses mensonges. Quelqu'un d'incompétent aussi.» Déceler l'incohérence «Peu importe le domaine, tu peux déceler l'incohérence du discours, m'a-t-il affirmé. Le menteur, l'incompétent peut difficilement soutenir un discours cohérent plus de quelques phrases.
- Mais n'y a-t-il pas des champions menteurs?
- Oui, mais ils sont si rares que la recette que je t'offre fonctionnera presque à tout coup, dans presque tous les domaines.
- Et s'il ne veut pas expliquer?
- Va ailleurs!
- Mais je risque de manquer une bonne occasion s'il est vraiment compétent!
- C'est possible, mais pas aussi souvent que tu te fais avoir en ce moment.»
TU AS BESOIN DE CELA
Il a rajouté : «parce que tu n'es pas un expert dans ce domaine, tu as besoin de cela pour valider ce qu'on te dit.
Tu pourrais faire confiance aveuglément mais ce n'est pas la bonne façon de prendre des décisions éclairées.
En faisant parler les gens et en les écoutant, tu seras en mesure de discerner si ce qu'on te dit a du sens.
Le gros bon sens est le fidèle compagnon de l'intuition.»
POSE DES QUESTIONS AUX AUTRES
«Pose aussi des questions aux autres. Si tu es dans un garage, pose des questions aux autres clients. Qu'est-ce qu'ils aiment de cet endroit? Ont-ils déjà rencontré des problèmes? Comme ça s'est réglé? Non seulement les gens seront ravis de te faire part de leur expérience mais c'est une belle occasion de faire de nouveaux contacts!»
LA SUITE
Je suis retourné voir le garagiste et je lui ai posé des questions. J'étais un peu mal à l'aise mais une chance que je l'ai fait. Plus je posais des questions, plus son langage était flou. J'ai eu l'impression qu'il se défilait en utilisant un vocabulaire inutilement compliqué.
Je n'étais pas à l'aise et j'ai choisi d'aller voir ailleurs. Je me suis dit que si j'épargnais 100$ en prenant une ou deux heures de plus, c'était l'équivalent d'un salaire de 50$ ou 100$ de l'heure, net!
LA FIN
J'ai utilisé la même approche chez deux autres garagistes. L'un n'était pas intéressé à répondre à mes questions et je ne saurai jamais s'il était compétent. Chez le troisième, j'ai obtenu ce que je cherchais. Non seulement a-t-il répondu à toutes mes questions, il parlait mon langage et même si parfois, il ne pouvait pas me «garantir» une réponse, plus il parlait et plus je sentais sa compétence et sa sincérité. Même si je n'étais pas en mesure de valider techniquement ce qu'il me disait, tout son langage était cohérent. Prendre des décisions éclairées J'ai obtenu suffisamment d'informations pour prendre une décision éclairée tout en ayant la paix d'esprit.
LA QUESTION FINALE
Au fil des ans, j'ai rajouté une question qui m'étonne à chaque fois par les réponses qu'elle m'apporte.
Elle semble anodine mais je vous la recom¬mande fortement. Juste au moment où vous croyez avoir posé toutes vos questions, terminez avec celle-ci :
« Y a-t-il autre chose que je devrais savoir?» Si vous n'aimez pas poser des questions, essayez au moins celle-là. Vous serez étonné par ce qu'elle vous apportera.