LE SECRET NUMÉRO UN DE LA VENTE
Motivation et ProcessusAuteur :
Blair Singer 
Président de Sales Partners
Worldwide/Sales Dogs
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Fax : (514)1-800-713-8375
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Je suis allé souper avec Robert Kiyosaki, auteur du livre Père Riche, Père Pauvre (Rich Dad, Poor Dad) et nous sommes tous les deux arrivés à la conclusion que le secret numéro un de la vente, c’est l’habileté à poser des questions. La majorité des personnes en vente ne savent pas quelles questions poser ni comment répondre à celles qui leur sont posées, particulièrement quand ils sont confrontés à une objection de la part d’un client potentiel ou d’un partenaire d’affaires.
Devant l’objection, la plupart des gens essaient de défendre ou d’expliquer leur point de vue ou de répondre à cette objection. GRAVE ERREUR! Il y a une partie de votre esprit qui veut se faire aimer et accepter du client (faiblesse du golden retriever!) Pour plus de détails sur les types de personnalités en vente, vous pouvez consulter mon livre Sales Dogs. Les avocats qui plaident en cour savent bien que la personne qui pose une question est celle qui est en contrôle de la situation. Si vous voulez contrôler tous les cycles de vente, toutes les entrevues ou objections, faites les trois choses suivantes:
1. Ne répondez jamais directement à une objection. Posez plutôt une question, en guise de réponse, même si vous pensez avoir une réponse tout à fait adéquate ou la plus parfaite. Mordez-vous la langue si vous devez le faire!
2. Conditionnez votre esprit à ne pas flancher lorsque vous êtes confronté à des objections difficiles. Si vous contrôlez vos émotions, vous vous souviendrez qu’il faut poser une question. Sinon, vous allez bafouiller, bégayer ou votre cerveau s’arrêtera de fonctionner et tombera «au point neutre».
3. Ne posez jamais une question piège à votre interlocuteur. Vos questions doivent démontrer un intérêt sincère envers les besoins et désirs de l’autre personne, ou envers ce qui la fait souffrir (problèmes ou situations difficiles auxquels elle fait face).
Les questions les plus importantes à poser, ce sont celles que vous vous posez à vous-même, lorsque votre esprit commence à dérailler et lorsque vous doutez de vous, de votre produit ou encore de votre occasion d’affaires. Lorsque vous doutez de quelque chose, vous savez quoi vous demander et quoi NE PAS VOUS DIRE, pour vous aider à reprendre confiance. Cela représente 95% du succès dans le processus de vente. Ce n’est pas LES OBJECTIONS DES AUTRES qui vont vous arrêter, ce sont VOS PROPRES OBJECTIONS!!
Devant l’objection, la plupart des gens essaient de défendre ou d’expliquer leur point de vue ou de répondre à cette objection. GRAVE ERREUR! Il y a une partie de votre esprit qui veut se faire aimer et accepter du client (faiblesse du golden retriever!) Pour plus de détails sur les types de personnalités en vente, vous pouvez consulter mon livre Sales Dogs. Les avocats qui plaident en cour savent bien que la personne qui pose une question est celle qui est en contrôle de la situation. Si vous voulez contrôler tous les cycles de vente, toutes les entrevues ou objections, faites les trois choses suivantes:
1. Ne répondez jamais directement à une objection. Posez plutôt une question, en guise de réponse, même si vous pensez avoir une réponse tout à fait adéquate ou la plus parfaite. Mordez-vous la langue si vous devez le faire!
2. Conditionnez votre esprit à ne pas flancher lorsque vous êtes confronté à des objections difficiles. Si vous contrôlez vos émotions, vous vous souviendrez qu’il faut poser une question. Sinon, vous allez bafouiller, bégayer ou votre cerveau s’arrêtera de fonctionner et tombera «au point neutre».
3. Ne posez jamais une question piège à votre interlocuteur. Vos questions doivent démontrer un intérêt sincère envers les besoins et désirs de l’autre personne, ou envers ce qui la fait souffrir (problèmes ou situations difficiles auxquels elle fait face).
Les questions les plus importantes à poser, ce sont celles que vous vous posez à vous-même, lorsque votre esprit commence à dérailler et lorsque vous doutez de vous, de votre produit ou encore de votre occasion d’affaires. Lorsque vous doutez de quelque chose, vous savez quoi vous demander et quoi NE PAS VOUS DIRE, pour vous aider à reprendre confiance. Cela représente 95% du succès dans le processus de vente. Ce n’est pas LES OBJECTIONS DES AUTRES qui vont vous arrêter, ce sont VOS PROPRES OBJECTIONS!!