Auteur :

Chantale Rivard

Dans toute aventure entrepreneuriale, l'aspect du développement de sa clientèle est une préoccupation constante. En effet, il est essentiel pour toute entreprise de développer et de garder son bassin de clients afin de pouvoir évoluer et maintenir une saine croissance.



Lors de l'élaboration de votre plan d'affaires, vous avez établi la nature du marché que vous vouliez viser et aussi fait la liste des clients potentiels pour votre type d'entreprise. Maintenant que vous avez votre base de clients clés et que vos affaires progressent, il est temps de maintenir le cap sur votre croissance, mais surtout, de bien consolider vos fondations. Ce qu'il faut savoir, c'est qu'avant de développer une clientèle future, il faut très bien servir celle que vous avez déjà et qui vous procure votre salaire. Il ne faudrait surtout pas négliger ce marché, pour lequel vous avez fait tant d'efforts depuis vos débuts en tant qu'entrepreneur, pour partir à la conquête de nouveaux clients que vous aurez du mal à servir.



Vous pourrez développer votre clientèle dès que vous aurez bien manœuvré pour donner à vos clients présents le service que vous leur avez promis et à lequel vous les avez habitués. La règle d'or lorsque on est son propre patron est de garder ses acquis. Vos clients sont la raison pour laquelle vous êtes en affaires, il faut donc s'en occuper de façon exemplaire. Établissez-vous un «code de déontologie» afin de vous rappeler constamment quelles sont vos priorités lorsqu'il s'agit de servir vos clients. Déterminez les «essentiels» de votre service et les «absolument pas», les limites que vous imposez à ses clients qui exigent sans cesse un peu plus de vous.



En tant qu'entrepreneur, vous avez des devoirs mais aussi des droits. Lorsque vous êtes à votre compte, il est facile pour certains clients d'abuser de votre statut. Il faut donc mettre les choses au clair avec vos nouveaux clients; ce que vous ferez pour eux et ce que vous ne ferez pas. Dites-vous qu'il vaut mieux perdre un client «abuseur» que de perdre de précieuses heures et bien souvent, des dollars, à offrir votre service dans une atmosphère désagréable qui entraîne frustration et désagrément. Le plus malheureux, c'est que nous nous retrouvons face à ce type de client une fois que nous sommes déjà en affaires avec lui. C'est pourquoi il est indispensable pour vous et pour votre clientèle fidèle de bien structurer votre «code de conduite» et d'en informer vos clients.



Un client sincère discutera avec vous s'il y a un ajout ou des changements au contrat qu'il vous a offert. Néanmoins, on se retrouvera inévitablement aux prises avec des gens mal intentionnés qui voudront profiter de la situation. Soyez donc fermes et dites-vous que ce type de client ne mérite pas vos services et concentrez-vous sur ceux qui sont sincères. Ce type de client sera plus en mesure de référer vos services et ainsi vous apporter de nouveaux clients potentiels.



Voilà une raison importante de bien traiter vos clients actuels : ils peuvent vous référer à d'autres clients! Votre professionnalisme et vos services sont votre carte de visite. Plus on parlera de vous dans le milieu, plus vous aurez de chance d'être contacté par d'éventuels clients. Votre réputation et la qualité de vos services ou produits sont ce que vous avez de plus précieux. La base même de votre entreprise est votre réputation et la façon dont vous gérez vos relations avec vos clients. Lorsque vous avez plusieurs propositions, vous devez gérer vos priorités. Nous reviendrons sur ce sujet dans une prochaine chronique. L'important pour l'entrepreneur, c'est de faire fructifier son talent et de faire grossir son entreprise à son rythme.



Un bassin de clients, c'est comme un jardin ; il y a de bonnes et de mauvaises années. On peut gagner ou perdre certains clients. Prévoir d'avance ceux que l'on gagnera et que l'on perdra serait trop simple. C'est pourquoi il faut générer de l'intérêt pour un marché, à des clients éventuels. Le secret est de se faire connaître par eux, sans nécessairement tenter de décrocher un contrat sur-le-champ. Lorsque vos affaires vont bien, il est temps de «réseauter».



Vous avez une bonne base : vos clients actuels. Ils peuvent vous référer à leurs clients, leurs amis ou leur famille. Il y a aussi les associations, les chambres de commerce, les organismes commerciaux et les affiliations. Faire partie d'une association ou d'une chambre de commerce comporte bien plus d'avantages qu'on ne le pense. En plus des contacts certains que l'on y fait, on a aussi droit à des services et des conseils qui peuvent s'avérer précieux. Vous pouvez y rencontrer des professionnels, des gens qui pourront vous aider à progresser dans votre carrière, sans compter les occasions infinies de vous présenter et de faire connaître vos services ou produits.



Quelques avertissements sont ici de rigueur. Lors de ces rencontres mensuelles ou annuelles, dites-vous que le but premier est de participer à des échanges, souvent reliés à une conférence en particulier ou un événement d'intérêt commercial. Il est important pour vous de vous comporter en entrepreneur et non en personnage désespéré en quête d'une clientèle facile. L'erreur vous serait fatale car ce type de rencontre se veut conviviale et jusqu'à un certain point, désintéressée. Bien entendu, votre objectif premier est de vous faire connaître, d'établir des contacts et de savoir ce qui se passe dans ce milieu particulier. Le réseautage se fait lorsque vos affaires se portent bien et non pas lorsque vous avez besoin d'aide.



Tout est question de comportement. On vous fera confiance si vous avez l'air en pleine possession de vos moyens, si vous ayez l'air respectable et digne de confiance. Imaginez-vous, un instant, en ligne devant un guichet de cinéma et que quelqu'un vous approche pour vous vendre un abonnement à un site de film en ligne. L'idée est peut-être intéressante mais vous êtes au cinéma pour sortir de chez vous, vous changer les idées et voir un bon film, pas pour que l'on vous vende un abonnement. Il en va de même pour ce genre de réunion. Si on vous demande ce que vous faites, ne sortez pas votre dépliant et votre discours marketing. Vous auriez l'air trop affamé et ce comportement effraie souvent les gens.



Une autre façon d'établir de précieux contacts est de faire partie d'une association qui regroupe des entreprises de même type que la vôtre. Bien que rassemblant ce que nous pourrions qualifier de compétiteurs, une association peut proposer un service de répertoire, un bottin dans lequel le nom de votre compagnie pourrait figurer. La plupart des clients potentiels iront chercher, lorsqu'ils ont un besoin précis, dans un répertoire ou un bottin qufcontient plusieurs possibilités d'affaires. Encore une fois, le mot d'ordre est de se faire connaître, spécialement au sein de ce type d'association qui regroupe une spécialité comme la vôtre. Il est très important de ne pas être isolé lorsque vient le temps de développer sa clientèle. Plus on a d'atouts dans son jeu, plus nos chances se multiplient.



Avez-vous songé aux salons et foires commerciales? Voilà une façon gagnante de développer sa clientèle. Ces salons, ciblant une industrie précise, regroupent des professionnels qui ont le même intérêt et les mêmes objectifs : se faire connaître et décrocher des contrats. De plus, les visiteurs sont des gens intéressés par ce que vous offrez. Donc, vous n'avez pas à les convaincre ou les séduire, ils sont conquis d'avance!!! Il est évident que participer à de tels événements occasionne certaines dépenses qui peuvent s'avérer onéreuses, mais c'est un investissement bien placé si vous choisissez avec soin le type de foire ou de salon auquel vous voulez participer. Le réseautage, lors de ce type d'événement est une mine d'or pour qui sait y naviguer. En plus de rencontrer des clients, vous pouvez y rencontrer de futurs partenaires d'affaires, des gens qui pourront vous aider à grandir et devenir un meilleur entrepreneur. Les occasions d'affaires y sont souvent intéressantes. Une petite visite sur Internet vous guidera sur le choix du salon qui vous conviendra le mieux, qu'il soit régional, provincial ou national.



Tout comme vous l'avez fait lorsque vous avez démarré votre entreprise, le porte à porte est aussi une alternative intéressante. Proposer des services ou produits, directement au client est un moyen efficace pour décrocher rapidement un contrat. Il est important de garder un bassin de clients potentiels, de leur laisser savoir que vous serez prêts et disponibles, lorsqu'ils auront besoin de vous. Le simple fait de soumettre vos propositions, vos idées et vos services à votre clientèle cible, vous permettra de rester dans le jeu, de laisser votre marque et de développer un sentiment de confiance chez cette clientèle présente et future. Cette facette de votre travail peut paraître angoissante mais il y a des moyens fantastiques qui sont à votre disposition et que nous aborderons sous peu: le marketing.



Dans l'univers de l'entrepreneurship, tout est relié et tout a une importance capitale lorsqu'il s'agit de progresser. Pour qui veut s'investir, le jeu en vaut la chandelle et les résultats sont souvent surprenants.»



Dans la prochaine édition notre 5e partie : LE MARKETING, SE FAIRE CONNAITRE ET RECONNAITRE.