« LES OCCASIONS D'AFFAIRES SONT PARTOUT ! »
Vendre sa saladeAuteur :
Guy Bourgeois 
Conférencier et auteur
gbourgeois@formax.qc.ca
1-800-361-0666
www.guybourgeois.com
LES LECTEURS DU MAGAZINE OCCASIONS D'AFFAIRES ONT VRAIMENT SOIF DE CROISSANCE SI JE ME FIE AUX NOMBREUX COURRIELS QUE J'AI REÇUS CONCERNANT MA DERNIÈRE CHRONIQUE, PORTANT SUR LES MÉTHODES LES PLUS UTILISÉES POUR AUGMENTER LES VENTES!
VOICI LA DEUXIÈME ET DÈRNIERE CHRONIQUE DE CETTE SÉRIE. EN PLUS DES MÉTHODES PROACTIVES, COMME LA SOLLICITATION A FROID «COLD CALL», L'OBTENTION DE REFERENCES, LE CONTACT AVEC LES CLIENTS INACTIFS ET LE RÉSEAUTAGE, IL EXISTE AUSSI DES MÉTHODES QUE JE QUALIFIERAIS DE RÉACTIVES.
LES ENVOIS DE TELECOPIES (FAX)
D'un point de vue statistique, les résultats sont minces : ± 1/1000. Par contre, grâce aux logiciels d'aujourd'hui, il est tellement simple et peu coûteux d'envoyer des télécopies que c'est quand même rentable. Si on se fie à la quantité de télécopies que l'on reçoit, il n'y a aucun doute que ça l'est. Faites attention de respecter ceux qui ne veulent pas en recevoir.
Evidemment, les envois de télécopies visent surtout les entreprises et non les particuliers mais si c'est votre créneau, allez-y, foncez. Autre avantage des télécopies, c'est que les numéros de téléphone/télécopieur changent rarement. Vous pouvez envoyer votre offre d'occasion d'affaires à un contact x, à son courriel au bureau mais, la journée où il quitte cette entreprise, vous perdez le contact avec le type en question ainsi qu'avec l'entreprise.
Dans ce cas-là, la télécopie vous permet de garder le contact avec l'entreprise. Vous n'avez qu'à enlever le nom de votre ancien contact, le remplacer par «directeur du développement» ou quelque chose du genre et le tour est joué.
LES COURRIELS
Nous en sommes inondés et nous les supprimons avec joie. Mais peut-on blâmer les commerçants d'employer une méthode aussi facile à utiliser et si peu coûteuse pour joindre des clients potentiels? Pas moi; je crois en la liberté de commerce. Cependant, je suis d'avis que les envois de courriels publicitaires devraient se limiter à : vos clients et partenaires actuels. Dans ces cas-là, ils seront appréciés et efficaces.
LES ENVOIS POSTAUX
Avec les envois postaux ciblés (contenant l'adresse du destinataire) on peut s'attendre à ce qu'environ 0,5 % des destinataires réagissent, en appelant ou en se rendant sur place.
Evidemment, c'est en prenant pour acquis qu'il n'y ait pas d'incitatif précis dans cette sollicitation postale. Cependant, si l'envoi postal de la compagnie de téléphone Y, par exemple, indique qu'elle remettra gratuitement un cellulaire aux 200 premiers clients qui se présenteront, attendez-vous à une cohue devant sa porte. Ça fonctionne. À vous de voir comment utiliser la méthodes des envois postaux.
Peu importe sous quelles formes vous utilisez la publicité, il est certain qu'elle est très rentable; à condition de vous faire bien conseiller d'abord sur le marché cible et sur votre budget. D'ailleurs, si vous vous fiez à l'épaisseur du magazine que vous avez entre les mains, vous verrez que je ne suis pas le seul à le croire. En publicité, votre meilleure garantie de succès est la fréquence et la répétition.
LES SALONS ET LES EXPOSITIONS
Tous les commerçants qui ont déjà été exposants se sont posés la même question: est-ce rentable? La réponse est OUI, à condition que vous fassiez les bonnes choses. Si vos représentants sont « plantés » dans le kiosque en jasant ensemble ou en donnant des cartes d'affaires ici et là, vous ne faites probablement pas les bonnes choses.
En anglais, une exposition se nomme un « trade show ». C'est un show. Alors, faites un show avec votre kiosque. Vous avez deux objectifs : attirer le plus de gens possible et obtenir le plus de noms de clients potentiels intéressés à prendre contact ultérieurement. Attirez les gens avec des clowns, des vidéos informatifs, des jeux, des roues de fortune, des démonstrations, etc. Pour obtenir des noms, faites remplir des coupons pour un tirage ou demandez aux visiteurs s'ils sont intéressés à recevoir de la documentation supplémentaire ou à prendre rendez-vous avec vous.
LES INVITATIONS
Cette méthode a toujours été utilisée avec succès par les entreprises qui font du marketing par réseau et elle est de plus en plus utilisée par différents commerces de détails. Encore hier, j'ai reçu un appel d'une mercerie pour hommes, où j'ai acheté un article cet été, pour m'inviter à leur « grande vente d'automne ». Habituellement, lorsque ces invitations sont faites avec professionnalisme et courtoisie, on peut s'attendre à ce que 2 à 3 % du nombre de personnes appelées se déplacent.
Evidemment, il existe d'autres méthodes pouvant vous permettre de développer vos ventes mais celles-ci sont les plus employées. Si c'est rentable pour ceux qui les utilisent, ça le sera probablement pour vous. Les occasions sont partout, il suffit de les provoquer.
Je vous souhaite de bonnes affaires !
VOICI LA DEUXIÈME ET DÈRNIERE CHRONIQUE DE CETTE SÉRIE. EN PLUS DES MÉTHODES PROACTIVES, COMME LA SOLLICITATION A FROID «COLD CALL», L'OBTENTION DE REFERENCES, LE CONTACT AVEC LES CLIENTS INACTIFS ET LE RÉSEAUTAGE, IL EXISTE AUSSI DES MÉTHODES QUE JE QUALIFIERAIS DE RÉACTIVES.
LES ENVOIS DE TELECOPIES (FAX)
D'un point de vue statistique, les résultats sont minces : ± 1/1000. Par contre, grâce aux logiciels d'aujourd'hui, il est tellement simple et peu coûteux d'envoyer des télécopies que c'est quand même rentable. Si on se fie à la quantité de télécopies que l'on reçoit, il n'y a aucun doute que ça l'est. Faites attention de respecter ceux qui ne veulent pas en recevoir.
Evidemment, les envois de télécopies visent surtout les entreprises et non les particuliers mais si c'est votre créneau, allez-y, foncez. Autre avantage des télécopies, c'est que les numéros de téléphone/télécopieur changent rarement. Vous pouvez envoyer votre offre d'occasion d'affaires à un contact x, à son courriel au bureau mais, la journée où il quitte cette entreprise, vous perdez le contact avec le type en question ainsi qu'avec l'entreprise.
Dans ce cas-là, la télécopie vous permet de garder le contact avec l'entreprise. Vous n'avez qu'à enlever le nom de votre ancien contact, le remplacer par «directeur du développement» ou quelque chose du genre et le tour est joué.
LES COURRIELS
Nous en sommes inondés et nous les supprimons avec joie. Mais peut-on blâmer les commerçants d'employer une méthode aussi facile à utiliser et si peu coûteuse pour joindre des clients potentiels? Pas moi; je crois en la liberté de commerce. Cependant, je suis d'avis que les envois de courriels publicitaires devraient se limiter à : vos clients et partenaires actuels. Dans ces cas-là, ils seront appréciés et efficaces.
LES ENVOIS POSTAUX
Avec les envois postaux ciblés (contenant l'adresse du destinataire) on peut s'attendre à ce qu'environ 0,5 % des destinataires réagissent, en appelant ou en se rendant sur place.
Evidemment, c'est en prenant pour acquis qu'il n'y ait pas d'incitatif précis dans cette sollicitation postale. Cependant, si l'envoi postal de la compagnie de téléphone Y, par exemple, indique qu'elle remettra gratuitement un cellulaire aux 200 premiers clients qui se présenteront, attendez-vous à une cohue devant sa porte. Ça fonctionne. À vous de voir comment utiliser la méthodes des envois postaux.
Peu importe sous quelles formes vous utilisez la publicité, il est certain qu'elle est très rentable; à condition de vous faire bien conseiller d'abord sur le marché cible et sur votre budget. D'ailleurs, si vous vous fiez à l'épaisseur du magazine que vous avez entre les mains, vous verrez que je ne suis pas le seul à le croire. En publicité, votre meilleure garantie de succès est la fréquence et la répétition.
LES SALONS ET LES EXPOSITIONS
Tous les commerçants qui ont déjà été exposants se sont posés la même question: est-ce rentable? La réponse est OUI, à condition que vous fassiez les bonnes choses. Si vos représentants sont « plantés » dans le kiosque en jasant ensemble ou en donnant des cartes d'affaires ici et là, vous ne faites probablement pas les bonnes choses.
En anglais, une exposition se nomme un « trade show ». C'est un show. Alors, faites un show avec votre kiosque. Vous avez deux objectifs : attirer le plus de gens possible et obtenir le plus de noms de clients potentiels intéressés à prendre contact ultérieurement. Attirez les gens avec des clowns, des vidéos informatifs, des jeux, des roues de fortune, des démonstrations, etc. Pour obtenir des noms, faites remplir des coupons pour un tirage ou demandez aux visiteurs s'ils sont intéressés à recevoir de la documentation supplémentaire ou à prendre rendez-vous avec vous.
LES INVITATIONS
Cette méthode a toujours été utilisée avec succès par les entreprises qui font du marketing par réseau et elle est de plus en plus utilisée par différents commerces de détails. Encore hier, j'ai reçu un appel d'une mercerie pour hommes, où j'ai acheté un article cet été, pour m'inviter à leur « grande vente d'automne ». Habituellement, lorsque ces invitations sont faites avec professionnalisme et courtoisie, on peut s'attendre à ce que 2 à 3 % du nombre de personnes appelées se déplacent.
Evidemment, il existe d'autres méthodes pouvant vous permettre de développer vos ventes mais celles-ci sont les plus employées. Si c'est rentable pour ceux qui les utilisent, ça le sera probablement pour vous. Les occasions sont partout, il suffit de les provoquer.
Je vous souhaite de bonnes affaires !