L'ART DE SE VENDRE ( PARTIE2 )
Vendre sa saladeAuteur :
Guy Bourgeois 
Conférencier et auteur
gbourgeois@formax.qc.ca
1-800-361-0666
www.guybourgeois.com
Lors de ma chronique précédente, je vous ai entretenus de l’art de se vendre. Je vous reviens aujourd’hui avec les autres points clés pour vous aider à « vous vendre ».
Tout d’abord, permettez-moi d’énumérer les points qui ont été présentés dans ma chronique précédente :
1. Soignez votre image ;
2. Soyez original et surprenez ;
3. Démontrez vos attitudes ;
4. Questionnez votre interlocuteur.
Poursuivons notre démarche avec les six derniers conseils.
5. DÉMONTREZ VOS COMPÉTENCES
Ce que tout acheteur veut absolument éviter, c’est de « se tromper ». Ne pas avoir fait le bon choix et regretter d’avoir utilisé vos produits et services est, pour lui, une perte de temps et d’argent.
Alors, pour ne pas lui donner l’impression qu’il pourrait se tromper en retenant vos services, soyez clair sur vos capacités. Quelles sont vos compétences ? Que savez-vous faire ? Qu’avez-vous fait jusqu’à maintenant et depuis quand le faites-vous ? Quels sont les succès que vous avez eus et les défis que vous avez relevés dans le passé ?
Soyez concrets et donnez des exemples. Vos compétences n’ont pas besoin d’être parfaites mais votre désir d’apprendre et l’attitude que vous démontrez face à un nouvel apprentissage peuvent faire une grande différence. De plus, en vous basant sur vos expériences passées, êtes-vous capable de donner votre opinion, de suggérer des pistes de solution et de conseiller votre éventuel acheteur ?
6. SOYEZ SYMPATHIQUE, POSITIF ET DRÔLE
La gentillesse et la joie de vivre sont de rigueur. Le fait de raconter vos problèmes, de critiquer les autres, de trouver des excuses pour telle ou telle situation ne donne pas le goût de s’associer avec vous. Les gens veulent avoir du plaisir et faire affaire avec des gens gentils, positifs, polis et courtois. Souriez et soyez de bonne humeur.
7. SOYEZ EMPATHIQUE
Ne faites pas de nombrilisme. Se vendre, c’est aussi proposer un partenariat. Alors, ne parlez pas que de vous et intéressez-vous à vos clients. Êtes-vous capable d’écouter, de découvrir leurs centres d’intérêt et de vous mettre à leur place ? Qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Qu’est-ce qui est le plus important pour eux ? Demandez-leur de quelle façon vous pouvez les aider à obtenir ce qu’ils veulent et présentez-leur des solutions qui sont intéressantes pour eux, pas seulement pour vous.
8. DÉMONTREZ VOTRE INTÉGRITÉ ET VOTRE DÉTERMINATION
Votre intégrité et votre honnêteté doivent transcender votre discours. Lorsqu’ils vous parlent, les acheteurs potentiels se demandent toujours à un moment ou à un autre : « Est-ce qu’il va vraiment faire ce qu’il dit qu’il va faire ? » Donc, engagez-vous. Établissez une date butoir. Présentez un plan d’action. Garantissez vos résultats ou vos actions. Ne soyez pas vague.
9. EXPRIMEZ VOUS AVEC CLARTÉ
Votre capacité à vous exprimer et à communiquer avec les autres est un atout indéniable. Êtes-vous en mesure de présenter des exemples concrets qui peuvent être compris par les acheteurs et qui se rapprochent de leurs préoccupations quotidiennes ? Développez, chez vous, l’esprit de synthèse et efforcez-vous de transmettre vos idées de façon claire et succincte. N’oubliez jamais que « la communication est tout, et tout est de la communication ».
10. FAITES SOURIRE
Si, lors de votre présentation, l’acheteur potentiel arbore un léger sourire sans que vous ayez dit quelque chose de drôle ou que la situation ne le suggère, c’est que vous l’avez touché émotionnellement et que la confiance s’installe lentement entre vous et lui. Poursuivez avec ferveur, soyez convaincu, soyez convaincant car vous êtes en train de réussir à « vous vendre ».
Il y a un plaisir évident à convaincre les gens. Amener quelqu’un à nous faire confiance et à utiliser nos produits ou services est quelque chose de très valorisant. Et si cette transaction en est une où les deux parties sont gagnantes, la satisfaction n’en sera que plus grande et elle sera l’augure d’une relation à long terme mutuellement profitable. Ici aussi, on peut dire que le plaisir de « se vendre » croît avec l’usage. Bon succès !
Tout d’abord, permettez-moi d’énumérer les points qui ont été présentés dans ma chronique précédente :
1. Soignez votre image ;
2. Soyez original et surprenez ;
3. Démontrez vos attitudes ;
4. Questionnez votre interlocuteur.
Poursuivons notre démarche avec les six derniers conseils.
5. DÉMONTREZ VOS COMPÉTENCES
Ce que tout acheteur veut absolument éviter, c’est de « se tromper ». Ne pas avoir fait le bon choix et regretter d’avoir utilisé vos produits et services est, pour lui, une perte de temps et d’argent.
Alors, pour ne pas lui donner l’impression qu’il pourrait se tromper en retenant vos services, soyez clair sur vos capacités. Quelles sont vos compétences ? Que savez-vous faire ? Qu’avez-vous fait jusqu’à maintenant et depuis quand le faites-vous ? Quels sont les succès que vous avez eus et les défis que vous avez relevés dans le passé ?
Soyez concrets et donnez des exemples. Vos compétences n’ont pas besoin d’être parfaites mais votre désir d’apprendre et l’attitude que vous démontrez face à un nouvel apprentissage peuvent faire une grande différence. De plus, en vous basant sur vos expériences passées, êtes-vous capable de donner votre opinion, de suggérer des pistes de solution et de conseiller votre éventuel acheteur ?
6. SOYEZ SYMPATHIQUE, POSITIF ET DRÔLE
La gentillesse et la joie de vivre sont de rigueur. Le fait de raconter vos problèmes, de critiquer les autres, de trouver des excuses pour telle ou telle situation ne donne pas le goût de s’associer avec vous. Les gens veulent avoir du plaisir et faire affaire avec des gens gentils, positifs, polis et courtois. Souriez et soyez de bonne humeur.
7. SOYEZ EMPATHIQUE
Ne faites pas de nombrilisme. Se vendre, c’est aussi proposer un partenariat. Alors, ne parlez pas que de vous et intéressez-vous à vos clients. Êtes-vous capable d’écouter, de découvrir leurs centres d’intérêt et de vous mettre à leur place ? Qui sont-ils ? Que recherchent-ils ? Qu’est-ce qui est le plus important pour eux ? Demandez-leur de quelle façon vous pouvez les aider à obtenir ce qu’ils veulent et présentez-leur des solutions qui sont intéressantes pour eux, pas seulement pour vous.
8. DÉMONTREZ VOTRE INTÉGRITÉ ET VOTRE DÉTERMINATION
Votre intégrité et votre honnêteté doivent transcender votre discours. Lorsqu’ils vous parlent, les acheteurs potentiels se demandent toujours à un moment ou à un autre : « Est-ce qu’il va vraiment faire ce qu’il dit qu’il va faire ? » Donc, engagez-vous. Établissez une date butoir. Présentez un plan d’action. Garantissez vos résultats ou vos actions. Ne soyez pas vague.
9. EXPRIMEZ VOUS AVEC CLARTÉ
Votre capacité à vous exprimer et à communiquer avec les autres est un atout indéniable. Êtes-vous en mesure de présenter des exemples concrets qui peuvent être compris par les acheteurs et qui se rapprochent de leurs préoccupations quotidiennes ? Développez, chez vous, l’esprit de synthèse et efforcez-vous de transmettre vos idées de façon claire et succincte. N’oubliez jamais que « la communication est tout, et tout est de la communication ».
10. FAITES SOURIRE
Si, lors de votre présentation, l’acheteur potentiel arbore un léger sourire sans que vous ayez dit quelque chose de drôle ou que la situation ne le suggère, c’est que vous l’avez touché émotionnellement et que la confiance s’installe lentement entre vous et lui. Poursuivez avec ferveur, soyez convaincu, soyez convaincant car vous êtes en train de réussir à « vous vendre ».
Il y a un plaisir évident à convaincre les gens. Amener quelqu’un à nous faire confiance et à utiliser nos produits ou services est quelque chose de très valorisant. Et si cette transaction en est une où les deux parties sont gagnantes, la satisfaction n’en sera que plus grande et elle sera l’augure d’une relation à long terme mutuellement profitable. Ici aussi, on peut dire que le plaisir de « se vendre » croît avec l’usage. Bon succès !