LA VENTE À PRESSION ? UN MYTHE !
Vendre sa saladeAuteur :
Guy Bourgeois 
Conférencier et auteur
gbourgeois@formax.qc.ca
1-800-361-0666
www.guybourgeois.com
Nous poursuivons ici, la suite de notre article du dernier Occasion d’affaires sur l’évaluation de plus de 3 000 magasins de détail au Québec par le biais d’acheteurs-mystère.
« Lui, il pourrait vendre un frigidaire à un esquimau »; cette expression typiquement québécoise a été, pendant longtemps, la façon de décrire quelqu’un qui est un très bon vendeur. Selon cette expression, pour être un bon vendeur, il faut pouvoir vendre à quelqu’un, quelque chose dont il n’a pas besoin. Cette phrase laisse aussi entendre que pour réussir, il faut faire de la « vente à pression ». Qui n’a pas fait l’expérience, un jour, d’un « vendeur à pression » qui essaie de vous vendre sa marchandise avec grande insistance?
En ce qui me concerne, cette expression est de la foutaise et c’est grâce à ce genre de calomnies que la profession de vendeur est si peu appréciée du grand public. Ce n’est pas ça un bon vendeur.
Si nous revenons à notre analyse d’acheteurs-mystère, il semble que la réalité soit d’un tout autre ordre et que la vente à pression est beaucoup plus un mythe qu’autre chose.
En effet, selon notre enquête, seulement quatre vendeurs sur dix tentent de « fermer la vente » et, ils sont loin de le faire avec pression. En fait, sur 3000 magasins, seulement deux personnes ont tenté de nous mettre de la pression alors que les autres y sont allés du classique « est-ce pour payer comptant ou par carte de crédit? » ou quelque chose de ce genre.
Vous remarquerez, dans les chiffres qui suivent, que les plus grandes faiblesses des vendeurs sont en fait l’analyse des besoins du client et les compétences au niveau des arguments de ventes avec seulement 5,3 sur 10 ainsi que la fermeture de vente avec un maigre 4,0 sur 10.
Cependant, les compétences techniques au niveau du produit est meilleure avec un 8,2 sur 10 mais ce résultat pourrait être amélioré.
Voici la suite de l’analyse :
6- Courtoisie et politesse : 7,9 / 10
Lorsque le vendeur vouvoie le client, le dirige et le conseille avec politesse et courtoisie, il a la note parfaite.
7- Apparence : 7,9 / 10
Lorsque le vendeur est vêtu selon les normes de son industrie, que ses vêtements sont propres, qu’il est identifié et que sa présentation personnelle est propre et soignée, la note est parfaite.
8- Capacité d’écoute : 7,7 / 10
Quand le vendeur est attentif au client, manifeste une écoute active, le regarde dans les yeux et n’est pas distrait par ce qui se passe autour, la note est parfaite.
9- Analyse de besoins : 5,3 / 10
Si le vendeur pose au minimum quatre questions au client par rapport à l’utilisation, à la dimension, la puissance, la quantité, au budget qu’il a l’intention d’allouer et à sa motivation d’achat, il aura la note parfaite.
10 - Compétences/produits : 8,2 / 10
Quand un vendeur semble connaître le produit demandé tant au niveau de sa conception, de sa fabrication, de son utilisation, qu’il peut donner des conseils pratiques et sans se référer à de l’information ni à quelqu’un, il a la meilleure note.
11- Compétences/arguments de vente : 5,3 / 10
Lorsque le vendeur peut faire aisément un lien entre les caractéristiques du produit et les besoins du client tout en faisant valoir les avantages dont le client va bénéficier en choisissant ce produit plutôt qu’un autre, sa note est parfaite.
12- Fermeture de vente : 4,0 / 10
À la fin de la présentation du ou des produits, lorsque le vendeur, après répondu à toutes les questions du client, tente de conclure la vente en posant une question de « fermeture » suggestive (est-ce qu’on y va avec ça?), réflexe (on met ça à quel nom?) ou à double choix (comptant ou par carte de crédit ?), il aura la meilleure note.
Si nous faisons le cumulatif de toutes les notes obtenues, nous avons une moyenne générale de 6,8 / 10. 68% Il y a donc beaucoup de place à l’amélioration. Si la profession de médecin obtenait seulement 68%, que dirait-on? Si Céline Dion chantait à seulement 68% de ces capacités, que penserait-on en assistant à son spectacle? Si la qualité du travail de policier était évalué à seulement 68%, que se passerait-il?
Ce sont les questions, que nous les vendeurs, devons nous poser dès maintenant.
« Lui, il pourrait vendre un frigidaire à un esquimau »; cette expression typiquement québécoise a été, pendant longtemps, la façon de décrire quelqu’un qui est un très bon vendeur. Selon cette expression, pour être un bon vendeur, il faut pouvoir vendre à quelqu’un, quelque chose dont il n’a pas besoin. Cette phrase laisse aussi entendre que pour réussir, il faut faire de la « vente à pression ». Qui n’a pas fait l’expérience, un jour, d’un « vendeur à pression » qui essaie de vous vendre sa marchandise avec grande insistance?
En ce qui me concerne, cette expression est de la foutaise et c’est grâce à ce genre de calomnies que la profession de vendeur est si peu appréciée du grand public. Ce n’est pas ça un bon vendeur.
Si nous revenons à notre analyse d’acheteurs-mystère, il semble que la réalité soit d’un tout autre ordre et que la vente à pression est beaucoup plus un mythe qu’autre chose.
En effet, selon notre enquête, seulement quatre vendeurs sur dix tentent de « fermer la vente » et, ils sont loin de le faire avec pression. En fait, sur 3000 magasins, seulement deux personnes ont tenté de nous mettre de la pression alors que les autres y sont allés du classique « est-ce pour payer comptant ou par carte de crédit? » ou quelque chose de ce genre.
Vous remarquerez, dans les chiffres qui suivent, que les plus grandes faiblesses des vendeurs sont en fait l’analyse des besoins du client et les compétences au niveau des arguments de ventes avec seulement 5,3 sur 10 ainsi que la fermeture de vente avec un maigre 4,0 sur 10.
Cependant, les compétences techniques au niveau du produit est meilleure avec un 8,2 sur 10 mais ce résultat pourrait être amélioré.
Voici la suite de l’analyse :
6- Courtoisie et politesse : 7,9 / 10
Lorsque le vendeur vouvoie le client, le dirige et le conseille avec politesse et courtoisie, il a la note parfaite.
7- Apparence : 7,9 / 10
Lorsque le vendeur est vêtu selon les normes de son industrie, que ses vêtements sont propres, qu’il est identifié et que sa présentation personnelle est propre et soignée, la note est parfaite.
8- Capacité d’écoute : 7,7 / 10
Quand le vendeur est attentif au client, manifeste une écoute active, le regarde dans les yeux et n’est pas distrait par ce qui se passe autour, la note est parfaite.
9- Analyse de besoins : 5,3 / 10
Si le vendeur pose au minimum quatre questions au client par rapport à l’utilisation, à la dimension, la puissance, la quantité, au budget qu’il a l’intention d’allouer et à sa motivation d’achat, il aura la note parfaite.
10 - Compétences/produits : 8,2 / 10
Quand un vendeur semble connaître le produit demandé tant au niveau de sa conception, de sa fabrication, de son utilisation, qu’il peut donner des conseils pratiques et sans se référer à de l’information ni à quelqu’un, il a la meilleure note.
11- Compétences/arguments de vente : 5,3 / 10
Lorsque le vendeur peut faire aisément un lien entre les caractéristiques du produit et les besoins du client tout en faisant valoir les avantages dont le client va bénéficier en choisissant ce produit plutôt qu’un autre, sa note est parfaite.
12- Fermeture de vente : 4,0 / 10
À la fin de la présentation du ou des produits, lorsque le vendeur, après répondu à toutes les questions du client, tente de conclure la vente en posant une question de « fermeture » suggestive (est-ce qu’on y va avec ça?), réflexe (on met ça à quel nom?) ou à double choix (comptant ou par carte de crédit ?), il aura la meilleure note.
Si nous faisons le cumulatif de toutes les notes obtenues, nous avons une moyenne générale de 6,8 / 10. 68% Il y a donc beaucoup de place à l’amélioration. Si la profession de médecin obtenait seulement 68%, que dirait-on? Si Céline Dion chantait à seulement 68% de ces capacités, que penserait-on en assistant à son spectacle? Si la qualité du travail de policier était évalué à seulement 68%, que se passerait-il?
Ce sont les questions, que nous les vendeurs, devons nous poser dès maintenant.