POSSÉDER L'ART DU DÉVELOPPEMENT... DES VENTES !
Vendre sa saladeAuteur :
Guy Bourgeois 
Conférencier et auteur
gbourgeois@formax.qc.ca
1-800-361-0666
www.guybourgeois.com
Une question m'est souvent posée.
Guy, quelle est la meilleure méthode pour développer mes ventes ? Ma réponse est toujours la même : Toutes les méthodes !
Pour qui souhaite une croissance rapide de ses ventes, la meilleure solution, selon moi, demeure l'utilisation de plusieurs méthodes de développement en même temps.
Même si je crois énormément aux vertus de la sollicitation à froid, cela exige du temps et, en période de forte croissance, le temps peut parfois nous manquer. La majorité des entreprises connaissent même un « passage à vide » après chaque gros contrat parce qu'ils n'ont pas eu le temps de faire du développement durant cette période. Une situation similaire se présente chez les commerçants après une période très occupée.
Certaines méthodes sont évidemment plus efficaces que d'autres mais la multiplication des méthodes demeure votre meilleure garantie de succès.
Voici les principales méthodes de développement :
1- VOTRE CLIENTÈLE ACTUELLE
Est-ce que vos clients achètent tous les produits que vous vendez ? Non ! Un énorme potentiel de croissance se trouve chez vos clients actuels. Que faites-vous pour eux : une offre complémentaire du style « un chausson avec ça », une promotion spéciale, un incitatif quelconque s'ils achètent un nouveau produit, une invitation à une vente, etc. ?
2- VOS CLIENTS INACTIFS
Une mine d'or se trouve chez vos clients inactifs. On peut considérer comme « inactifs » tous ceux qui n'ont pas acheté depuis plus d'un an. Communiquez avec eux par écrit ou appelez-les, invitez-les, informez-les sur vos nouveautés, découvrez pourquoi ils ne reviennent pas chez vous et réglez la situation s'il le faut. Bref, réveillez le géant qui dort.
3- LES RÉFÉRENCES
Parlant références, on a en tête l'agent d'assurance vie qui nous demande «pourriez-vous me donner le nom de cinq personnes que vous connaissez ».
C'est effectivement une façon d'obtenir des références, mais il y en a d'autres. Lorsque j'étais propriétaire d'une entreprise de vente de produits surgelés à domicile avec franchise, nous avions proposé à nos clients un rabais de 10$ sur leur prochain achat s'il nous référait à une connaissance qui en achetait pour 50$. Résultat, plus de 500 nouveaux clients en un mois.
Profitez-vous de toute l'influence que vos clients satisfaits ont sur leur entourage ? Offrez à vos clients un escompte ou avantage quelconque s'ils vous réfèrent quelqu'un qu'ils connaissent et que celui-ci devient client. En faisant cela, vous suscitez le bouche-à-oreille.
4- LA SOLLICITATION À FROID
Ciblez les clients potentiels que vous aimeriez avoir comme clients. Préparez-vous un scénario d'approche solide et convaincant ainsi que des arguments pour contrer les principales objections et contactez-les par téléphone ou en personne. Vous verrez, la loi de la moyenne va travailler pour vous. Le pire qui peut arriver, c'est qu'ils vous disent Non.
5- LE RÉSEAUTAGE
Une méthode très à la mode et intéressante par sa convivialité. Il faut vous faire voir. Bâtissez-vous un réseau de contacts. Sortez, faites partie de groupes d'affaires et sociaux qui ont une bonne réputation. Vous pouvez assister à une ou 2 rencontres de ce genre par mois. C'est un travail de longue haleine, mais les résultats seront intéressants, croyez moi.
Pour ce qui est des autres méthodes, comme les envois postaux et les envois massifs de fax ou de courriels, la publicité, les chroniques, les salons ou expositions, les soirées d'information, les partenariats d'affaires et les suivis-clients potentiels, j'y reviendrai dans ma prochaine chronique.
Si vos affaires ne se développent pas assez à votre goût, regardez cette liste et posez-vous la question: combien de ces méthodes est-ce que j'utilise en ce moment même ? Il faut beaucoup d'énergie dans le développement de nos ventes et cela doit devenir une priorité de tous les jours, c'est pourquoi je vous suggère « d'ouvrir les moteurs » et de passer à l'action.»
Bon succès !
Guy, quelle est la meilleure méthode pour développer mes ventes ? Ma réponse est toujours la même : Toutes les méthodes !
Pour qui souhaite une croissance rapide de ses ventes, la meilleure solution, selon moi, demeure l'utilisation de plusieurs méthodes de développement en même temps.
Même si je crois énormément aux vertus de la sollicitation à froid, cela exige du temps et, en période de forte croissance, le temps peut parfois nous manquer. La majorité des entreprises connaissent même un « passage à vide » après chaque gros contrat parce qu'ils n'ont pas eu le temps de faire du développement durant cette période. Une situation similaire se présente chez les commerçants après une période très occupée.
Certaines méthodes sont évidemment plus efficaces que d'autres mais la multiplication des méthodes demeure votre meilleure garantie de succès.
Voici les principales méthodes de développement :
1- VOTRE CLIENTÈLE ACTUELLE
Est-ce que vos clients achètent tous les produits que vous vendez ? Non ! Un énorme potentiel de croissance se trouve chez vos clients actuels. Que faites-vous pour eux : une offre complémentaire du style « un chausson avec ça », une promotion spéciale, un incitatif quelconque s'ils achètent un nouveau produit, une invitation à une vente, etc. ?
2- VOS CLIENTS INACTIFS
Une mine d'or se trouve chez vos clients inactifs. On peut considérer comme « inactifs » tous ceux qui n'ont pas acheté depuis plus d'un an. Communiquez avec eux par écrit ou appelez-les, invitez-les, informez-les sur vos nouveautés, découvrez pourquoi ils ne reviennent pas chez vous et réglez la situation s'il le faut. Bref, réveillez le géant qui dort.
3- LES RÉFÉRENCES
Parlant références, on a en tête l'agent d'assurance vie qui nous demande «pourriez-vous me donner le nom de cinq personnes que vous connaissez ».
C'est effectivement une façon d'obtenir des références, mais il y en a d'autres. Lorsque j'étais propriétaire d'une entreprise de vente de produits surgelés à domicile avec franchise, nous avions proposé à nos clients un rabais de 10$ sur leur prochain achat s'il nous référait à une connaissance qui en achetait pour 50$. Résultat, plus de 500 nouveaux clients en un mois.
Profitez-vous de toute l'influence que vos clients satisfaits ont sur leur entourage ? Offrez à vos clients un escompte ou avantage quelconque s'ils vous réfèrent quelqu'un qu'ils connaissent et que celui-ci devient client. En faisant cela, vous suscitez le bouche-à-oreille.
4- LA SOLLICITATION À FROID
Ciblez les clients potentiels que vous aimeriez avoir comme clients. Préparez-vous un scénario d'approche solide et convaincant ainsi que des arguments pour contrer les principales objections et contactez-les par téléphone ou en personne. Vous verrez, la loi de la moyenne va travailler pour vous. Le pire qui peut arriver, c'est qu'ils vous disent Non.
5- LE RÉSEAUTAGE
Une méthode très à la mode et intéressante par sa convivialité. Il faut vous faire voir. Bâtissez-vous un réseau de contacts. Sortez, faites partie de groupes d'affaires et sociaux qui ont une bonne réputation. Vous pouvez assister à une ou 2 rencontres de ce genre par mois. C'est un travail de longue haleine, mais les résultats seront intéressants, croyez moi.
Pour ce qui est des autres méthodes, comme les envois postaux et les envois massifs de fax ou de courriels, la publicité, les chroniques, les salons ou expositions, les soirées d'information, les partenariats d'affaires et les suivis-clients potentiels, j'y reviendrai dans ma prochaine chronique.
Si vos affaires ne se développent pas assez à votre goût, regardez cette liste et posez-vous la question: combien de ces méthodes est-ce que j'utilise en ce moment même ? Il faut beaucoup d'énergie dans le développement de nos ventes et cela doit devenir une priorité de tous les jours, c'est pourquoi je vous suggère « d'ouvrir les moteurs » et de passer à l'action.»
Bon succès !