Auteur :

Guy Bourgeois

Conférencier et auteur

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Dernièrement, en zappant, je me suis arrêté sur une chaîne de télévision qui présentait des infopublicités. À ce moment, un chef cuisinier (chef Tony) nous présentait ses couteaux Miracle.



Sa présentation était tellement dynamique que je l'ai regardée jusqu'à la fin et, oui, je m'en confesse, j'ai acheté les couteaux Miraclel!



C'est vrai que la traduction est vraiment mauvaise, comme c'est le cas pour plusieurs infopublicités. Mais, à part cela, je vous assure que d'un point de vue de vente, le chefTony fait de l'excellent travail. Examinons cela de plus près.





UNE PRÉSENTATION STRUCTURÉE



En fait, la principale qualité des infopublicités, c'est d'avoir une structure bien définie pour la présentation de vente. C'est un show : tout est pensé et tout est rodé «au quart de tour».



Vous est-il déjà arrivé d'avoir présenté vos produits à des clients et de vous être dit, après les avoir quittés : «zut, j'ai oublié de mentionner la facilité des paiements» ou une autre caractéristique du produit. Cela vous est arrivé, n'est-ce pas? Avouez-le!



Alors, pourquoi ne voyez-vous pas votre argumentaire de vente (pitch) comme une infopublicité et comme un show de vente? Dans ce cas, prenez le temps, une fois pour toutes, de vous préparer une présentation de vente structurée.





LES 12 ÉTAPES DE LA PRÉSENTATION DU CHEFTONY



1- Chef Tony présente la marque de ses couteaux. Présentez la marque du produit dont vous parlez.



2- Il pose des questions de mise en situation : «Vous est-il déjà arrivé de déchirer vos tomates au lieu de les couper?» Posez des questions pour identifier les besoins du client: «Aimeriez-vous plus de confort?» ou «Souhaitez-vous payer moins d'impôts?»



3- Il montre ce que les couteaux peuvent faire. Démontrez ce que votre produit peut faire et, encore mieux, faites-le essayer par le client, si vous le pouvez.



4- ChefTony explique plusieurs caractéristiques de ses couteaux et en mentionne les avantages. Expliquez au moins trois caractéristiques et trois avantages de votre produit.



5- Il fait vivre des émotions, fait rire et fait saliver. Faites rire et donnez des exemples concrets et vécus.



6- Il est enthousiaste et utilise des mots qui ont de l'impact. Soyez dynamique et parlez avec conviction.



7- ChefTony étale les couteaux sur son comptoir, avec style. Assurez-vous de mettre votre produit en valeur par sa présentation et par un agencement dynamique.



8- Il parle de la garantie et de la livraison. Parlez de la garantie sur votre produit, de votre service après-vente, de votre service d'installation, de votre équipe de techniciens hors pair, etc.



9- Il mentionne le prix, en disant que ça inclut telle et telle chose. Dites le prix, expliquez les différents modes de paiement et soulignez la valeur ajoutée du produit.



10- ChefTony fait un résumé de tous les avantages énumérés précédemment. Faites une synthèse des bénéfices pour le client, à la fin de votre présentation.



11- ll offre un item complémentaire (le bloc de rangement pour les couteaux). Offrez vos produits complémentaires et vos garanties prolongées.



12- Finalement, chefTony incite le client à prendre une décision rapide : «si vous commandez dès maintenant, vous recevrez gratuitement ce magnifique...» Parlez de votre promotion en vigueur ou du rabais offert par le manufacturier.



Il ne reste qu'à conclure la vente. Lui, il ne peut pas le faire car il est à la télé. Mais, vous, vous le pouvez.